Es una constante acudir a reuniones de venta, kick-off y propias de proyecto y escuchar “Hemos escogido a un grupo que representa a la totalidad de los profesionales y que será con quien realizaremos todas las reuniones para realizar el análisis y desarrollo del producto (o servicio)”.

Las personas expertas que forman eses grupo son las mismas que van a definir el producto o servicio a desarrollar y que, por el camino, van a ir descubriendo cómo acabará siendo.

Desde que en el año 2008 Eric Rise acuñó el término Lean Startup, han sido ya múltiples ocasiones en las que me he encontrado con el uso del concepto “pivotar”.

Y es que ese mismo grupo de profesionales expertos, a medida que obtiene prototipos (o productos mínimos viables) los mejora y perfecciona para lanzarlos al mercado. Y cuando se dan cambios importantes en estos productos mínimos viables, se realiza bajo el concepto “pivotar” y el paradigma “Lean Startup”.

Pero es un falso pivotaje, dado que no se tiene en cuenta al mercado. No podemos usar el concepto de pivotar como argumento a cambios de estrategia originados por cuestiones ajenas al cliente y que provienen de decisiones internas de la empresa.

Este tipo de cambios no sólo afecta al desarrollo del producto o servicio y a los costes asociados. En el caso de ser una decisión subjetiva de un panel de expertos, puede mermar la moral de un equipo involucrado.

Y esto es lo que pasa. Hacemos productos o servicios basados en las ideas que tienen esos grupos. Y a medida que realizamos prototipos para darles forma, se toman decisiones consensuadas que hacen que el prototipo varíe de forma significativa, con sus costes consecuentes.

Pero, ¿es ese el camino?

Ya Eric Rise lo menciona en su concepto Lean Startup y estoy convencido de que no. Todo y que Lean Startup está enfocado a startups que han de encontrar su valor en el mercado, en un marco de innovación con alto grado de incertidumbre, en productos o servicios más maduros también es posible hacerlo.

Para innovar y encontrar el valor que podemos ofrecer, la clave es escuchar el mercado. No escuchar únicamente a ese grupo escogido de personas que innovan desde el laboratorio a partir de muestras segmentadas de experiencia y conocimiento, sino escuchar hasta a aquellos que aún no sabemos ni quienes serán.

¿Qué necesitamos para poder pivotar correctamente?

Para poder pivotar correctamente es necesario tener indicadores que te permitan recoger datos de mercado que realmente midan el valor del producto. Por ejemplo, si tuvieras que decidirte por una forma de medir tu negocio, de las siguientes dos, ¿cuál elegirías? ¿medir en base a la facturación o al margen?

Estos indicadores son los que te permiten escuchar al mercado y recibir información que puede alterar tu “roadmap”. Y ello significa que debes tener un roadmap con una meta. Que la meta diste más o menos de la concepción inicial dependerá de la naturaleza del proyecto, producto y servicio que estemos realizando.

Así que ya sabes. Si no es el mercado el que está modificando tu ruta, puede ser por dos motivos: porque nunca lo has escuchado o porque no le haces caso. Si estás en el primer punto, creo que estás en un buen momento y aún puede cambiarse. Si estás en el segundo, deberás esperar a que el mercado deje de comprarte…


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