La capacidad de influir en los demás es un elemento fundamental del liderazgo. No es una teoría nueva. Martin Chemers, por ejemplo, ya definía el liderazgo en el año 2000 como:

“un proceso de influencia social en el que una persona es capaz de conseguir la ayuda y el apoyo de los demás en la realización de una tarea común”.

El tema es apasionante y muchos expertos lo han investigado. Se han desarrollado varios patrones y teorías, entre los cuales se encuentra el modelo “Influencer” del que ya hablamos hace aproximadamente un año.

El POIS

Otro estudio interesante es el que Kipnis, Schmidt y Wilkinson iniciaron a principios de los años ochenta… Empezaron a recopilar diversos informes en los que varias personas contaban cómo habían conseguido obtener lo que querían de otra persona en sus entornos laborales.

A partir de un enfoque empírico, desarrollaron un instrumento llamado el “Perfil de Estrategias de Influencia Organizacional” o “Profile of Organizational Influence Strategies (POIS)” en inglés. Con esta herramienta, querían medir la frecuencia con la que se usaban tácticas de influencia específicas en las organizaciones.

Hoy en día, su trabajo sigue vivo y ha llevado a la identificación de nueve tácticas que Claudio Feser describe en su libro “Cuando la ejecución no es suficiente: Decodificando el Liderazgo Inspirador” (“When Execution Isn’t Enough: Decoding Inspirational Leadership”).

Las 9 tácticas de influencia

Tres de estas tácticas se categorizan como “duras” y las otras seis como “suaves”.

Las tácticas “duras” son simples y directas. Dicho de otra manera, son poco sutiles… Los líderes que las usan sólo toman en cuenta sus propias opiniones y construyen sus relaciones desde sus propias perspectivas.

Las tácticas “suaves” al contrario son más complejas. Requieren cierta habilidad para ponerse en la piel de los demás y entender sus diferentes características.

Tácticas “duras”

  • Solicitar: pedir las cosas de manera directa para que otros tomen medidas, sin dejar sitio a la negociación, pero sin recurrir a la amenaza tampoco. Consiste en dar órdenes, sencillamente.
  • Legitimar: consiste en dar órdenes también, pero “justificados”. El líder busca establecer la legitimidad de su petición al demostrar que es coherente con la política, los procedimientos o la cultura de la empresa.
  • Hacer coaliciones: el líder se rodea de “partidarios” que le ayudan a extender su poder.

Tácticas “suaves”

  • La persuasión racional: consiste en hacer solicitudes directas incluyendo argumentos lógicos (datos cuantitativos en general) que demuestren que son factibles y pertinentes.
  • La socialización: el líder se comporta de forma amable y cordial para influenciar a los demás. Demuestra gratitud y no duda en elogiar o halagar a sus interlocutores para conseguir que la gente le aprecie. Trata de construir relaciones interpersonales mediante la identificación de puntos en común. Se adapta al comportamiento del otro y a su estilo de comunicación.
  • Los llamamientos personales: el líder se basa en la amistad, la lealtad o la confianza para influenciar. Usa frases como “Te lo pido a tí porque…”, “Cuento contigo”, etc.
  • El intercambio: consiste en dar algo de valor a la gente a cambio de su apoyo, su implicación, o lo que sea que el líder quiera conseguir. Se basa en el principio de reciprocidad y supone que el líder entiende lo que es importante para su interlocutor.
  • La consulta: el líder involucra a los demás en el proyecto que le interesa y les pide que participen. Les incita a sugerir mejoras y compartir ideas. Su objetivo es empoderar a sus colaboradores para llevarles a hacer lo que él necesita que hagan.
  • Los llamamientos inspiradores: el líder apela a los valores e ideales de los miembros de su equipo para obtener su compromiso. Tiene mucha empatía y busca despertar las emociones adecuadas en sus interlocutores para conseguir las reacciones deseadas.

¿Influenciar es manipular?

Personalmente, me ha sorprendido ver que “la consulta” o “los llamamientos inspiradores” se etiquetan como tácticas de influencia también. Seguramente porque las considero positivas, lo que no cuadra con la connotación negativa que conlleva la palabra “influenciar”.

Entonces me pregunto, ¿realmente influenciar es negativo? ¿Influenciar es manipular? ¿O es convencer? ¿Cómo puedo liderar si no convenzo a nadie? ¿Que un líder use su inteligencia emocional para conseguir lo que quiere es malo?

El tema, desde luego, es complejo y sensible. Lo que tengo claro es que cada líder utiliza una o varias tácticas en diferentes medidas, y que algunas tácticas son más agradables y gratificantes que otras…

De hecho, sería interesante saber cuales son las tácticas que han demostrado ser más eficientes y si hay que usar las mismas en todos los contextos…

¿Qué te parece si lo hablamos la semana que viene?

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